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欣特安上市、啟動推廣計劃
作者：佚名 時間：2003-4-13 字體：[大] [中] [小]
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美國華納公司本著服務(wù)于中國大眾的宗旨，與中國浙江糧油總公司真誠合作，由華納公司提供優(yōu)質(zhì)純天然提成加工的貨源，浙江糧油公司總經(jīng)銷的欣特安系列保健食品。
浙江糧油總公司對每個經(jīng)銷商采用特許經(jīng)營的模式，給各經(jīng)營商一個充分支持的背景，一個充分發(fā)揮的空間。欣特安保健食品100余件產(chǎn)品針對市場各類需求，可充分滿足各類消費群體。
第一部分
一、浙江糧油總公司特許經(jīng)營發(fā)展管理理念
1、浙江糧油遵循“利益共存、共同發(fā)展、注重品牌、永續(xù)經(jīng)營”的經(jīng)營理念，對連鎖系統(tǒng)中的經(jīng)銷商均視為己出，使經(jīng)銷商有真正的歸屬感。
2、浙江糧油秉持永續(xù)經(jīng)營的理念，不斷提升品牌形象，注重經(jīng)銷商和總部之間現(xiàn)實利益和長遠(yuǎn)發(fā)展利益的統(tǒng)一。
3、浙江糧油深知特許經(jīng)營的核心就是使經(jīng)銷商賺錢。只有經(jīng)銷商賺錢了，公司才能發(fā)展，才能實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張；只有公司實行規(guī)模經(jīng)營、經(jīng)銷商的利益才能最大化。因此經(jīng)銷商與公司是唇齒相依的關(guān)系。
二、浙江糧油總公司對實行特許經(jīng)營的經(jīng)銷商實行的幫助模式，即實行七個統(tǒng)一的經(jīng)營模式
1、統(tǒng)一的經(jīng)營理念：
致力于傳播健康保健的文化，把保健食品當(dāng)作一種日常食用的食品，當(dāng)作一種產(chǎn)業(yè)文化來經(jīng)營。
2、統(tǒng)一的目標(biāo)愿望：
群體目標(biāo)是成為中國保健食品業(yè)的巨子。個人目標(biāo)是成為有一定經(jīng)濟(jì)實力和社會影響力的現(xiàn)代化保健食品經(jīng)銷商。
3、統(tǒng)一的經(jīng)營模式：
即在各經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一的促銷活動，以多方位的促銷來帶動產(chǎn)品的銷售，形成連鎖柜臺、展示批零中心、網(wǎng)上保健品走廊三位一體的互動模式。
4、統(tǒng)一的配貨管理：
全國經(jīng)銷商由浙江糧油總公司統(tǒng)一配送新特安保健食品。
5、統(tǒng)一的視覺識別：
柜臺設(shè)計、貨物擺放、促銷小姐服裝、POP（臺牌、展牌、宣傳頁、吊旗等），都有一個統(tǒng)一的風(fēng)格。
6、統(tǒng)一的行為識別：
即行為規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷手段、服務(wù)語等。
7、統(tǒng)一的財務(wù)監(jiān)理：
即實施保證金制度（2萬），信用限額制度、提貨結(jié)算制度等。
三、何為特許經(jīng)營
特許經(jīng)營具有的經(jīng)營理念、產(chǎn)品識別系統(tǒng)及經(jīng)營商標(biāo)、商品和服務(wù)、經(jīng)營管理四個方面的一致性，在此前提下形成專業(yè)管理及集中規(guī)劃的經(jīng)營組織網(wǎng)絡(luò)，利用協(xié)同效應(yīng)的原理，使企業(yè)（公司）資金周轉(zhuǎn)加快，議價能力加強，暢流綜合配套，從而取得規(guī)模效益，形成較強的市場競爭能力，促進(jìn)企業(yè)（公司）的快速發(fā)展。
四、加入特許經(jīng)營的好處：
加入特許經(jīng)營體系最大的好處是用很少的投資自己可以做老板，又可以減少自己開辦企業(yè)的風(fēng)險，美國商務(wù)部的統(tǒng)計資料表明，獨立開辦企業(yè)的業(yè)主，成功率不到20%，而加入連鎖體系開辦的企業(yè)，成功率高于90%，如此高的成功率，使“特許經(jīng)營創(chuàng)業(yè)”成為臺灣人經(jīng)商降低投資金險的最佳選擇。特許經(jīng)營已成為全球最佳的商業(yè)模式，21世紀(jì)將是連鎖的特許經(jīng)銷商的天下，而中國的特許經(jīng)銷正處于起飛的階段，具有巨大的發(fā)展?jié)摿�。加盟特許經(jīng)營體系還具有以下優(yōu)勢：
1、享有知名品牌帶來的人氣和利潤
2、統(tǒng)一配送，規(guī)模經(jīng)營從而降低成本
3、獲得質(zhì)量可靠的商品和服務(wù)
4、可根據(jù)糧油公司已獲得的經(jīng)驗來選擇專賣柜臺的最佳設(shè)置地點
5、接受系統(tǒng)培訓(xùn)，用已經(jīng)證明獲得成功的經(jīng)驗來經(jīng)營自己的事業(yè)
6、附屬于知名品牌的大旗下，受益于其整體廣告所帶來的客源
7、可得到持續(xù)不斷的經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)
8、自己做老板，但又不孤軍奮戰(zhàn)，有大公司做后盾，可盡享成功喜悅，而無經(jīng)營風(fēng)險
第二部分 實際操作
一、上海招商會議上確定加盟特許經(jīng)營的經(jīng)銷商。
二、加盟商交付定金后，即派一名企劃人員，一名促銷小姐培訓(xùn)人員來杭州，浙江糧油總公司營銷專家及促銷類專家對其進(jìn)行為期半月的培訓(xùn)，經(jīng)銷商所派的人員路費自理，在杭期間住宿由糧油公司承擔(dān)。結(jié)束培訓(xùn)后帶回由專家制定的促銷小姐培訓(xùn)手冊、標(biāo)準(zhǔn)促銷行為手冊。
同期由浙江糧油公司派遣企劃人員至經(jīng)銷商所在區(qū)域進(jìn)行實地調(diào)查，根據(jù)各地屬不同的風(fēng)土人情及人文特點，對促銷小姐培訓(xùn)手冊、標(biāo)準(zhǔn)促銷行為手冊進(jìn)行適當(dāng)修正。并在經(jīng)銷商的提議及認(rèn)可下對包裝袋的色彩及大小根據(jù)經(jīng)銷區(qū)域的特點加以修正。具體發(fā)放數(shù)量由經(jīng)銷商進(jìn)行貨量決定。
三、經(jīng)銷商認(rèn)購了第一批新特安產(chǎn)品后，促銷小姐服裝宣傳冊、宣傳單張、張貼畫、柜臺貼、吊旗、柜臺平面設(shè)計圖、效果圖等宣傳用品及促銷品隨產(chǎn)品一次發(fā)放到位。同時在杭培訓(xùn)的員工回經(jīng)銷處后開始對促銷小姐進(jìn)行終端攔截法的培訓(xùn)。
四、產(chǎn)品柜臺經(jīng)包裝后開始營業(yè)，促銷小姐進(jìn)行終端宣傳，售賣小姐對市民進(jìn)行售賣促銷，同期推出廣告。廣告費以經(jīng)銷商進(jìn)貨額的40%，由浙江糧油公司以貨物方式發(fā)放等各地經(jīng)銷商。
五、浙江糧油公司在撲貨基本到位的情況下，在全國性及各省級媒體上投放廣告，以支持各地經(jīng)銷商的營銷活動。
六、經(jīng)銷商再次進(jìn)貨時，宣傳冊、宣傳單張、大型海報、張貼畫、柜臺貼、展牌臺牌、新招促銷小姐服裝、特制禮品袋、促銷贈品等隨新特安產(chǎn)品同時運抵。
第三部分 服務(wù)推銷
一、終端攔截法
�。ㄒ唬N售服務(wù)是面對面的促銷，銷售人員或服務(wù)人員（促銷小姐）的態(tài)度、行為是傳遞給顧客的最直接的信息。因而成功經(jīng)營的保健品專柜莫不要求員工具備上乘的服務(wù)水準(zhǔn)。欣特安產(chǎn)品強調(diào)“熱情、友愛、關(guān)懷、細(xì)致”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，當(dāng)促銷小姐對顧客進(jìn)行面對面的服務(wù)推銷時，必須做到以下原則：
1．對于任何顧客的服務(wù)均應(yīng)一視同仁
2．所提供的服務(wù)以顧客的希求為基礎(chǔ)
3．必須做到心細(xì)如絲且富有人情味的服務(wù)
4．對顧客的服務(wù)應(yīng)是出于誠意
5．認(rèn)清每一個人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù)
�。ǘ⒋黉N小姐培訓(xùn)手冊：（待寫）
�。ㄈ@欣特安特許經(jīng)營權(quán)的經(jīng)銷商所為消費者提供的服務(wù)不僅即于將商品賣給顧客這一單一的過程。其目的是提供給消費人群時的方便與愉快，并獲得滿足。因此經(jīng)銷商服務(wù)可外延至網(wǎng)上購物、信用購物、電話訂貨、代客送貨、代郵業(yè)務(wù)等等，盡可能完善自我的服務(wù)體系。
二、售賣小姐
社區(qū)售賣是由獲特許經(jīng)營權(quán)的經(jīng)銷商在本區(qū)域內(nèi)的社區(qū)推廣活動的一部分。
經(jīng)銷商通過居委會得到社區(qū)（小區(qū)）公共場地的暫時使用權(quán)，進(jìn)行健康保健的科普宣傳及義診活動：
�。ㄒ唬㈦p休日（視當(dāng)?shù)厍闆r及天氣決定）進(jìn)行售賣及宣傳活動
1、在周三、周四將部分宣傳單張發(fā)放到位（小區(qū)居民信箱或門外）。
2、在活動日前天將橫幅掛到位。
3、活動日早晨布置活動現(xiàn)場，將產(chǎn)品展牌及寫有科普活動內(nèi)容的展牌、桌椅等擺放到位。
4、分區(qū)域進(jìn)行義診、咨詢等服務(wù)，工作人員促銷小姐發(fā)放印有欣特安標(biāo)志的汽球及宣傳資料。
5、同時將產(chǎn)品以略低于商場的價格賣給社區(qū)人群。
�。ǘ�、與居委會合作，贊助居民群眾娛樂活動
根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)人群不同喜好，在雙休日白天或周五、周六晚上在公共場地（視天氣、活動大小、場地形況在露天或老年活動中心等地）舉行欣特安卡拉OK大賽、越劇大賽、相聲大賽等群眾活動。獲將者的獎品定為欣特安產(chǎn)品。同時設(shè)產(chǎn)品展示將產(chǎn)品以略低于商場零售價的價格賣給社區(qū)人群。
標(biāo)準(zhǔn)促銷行為手冊（待寫）
欣特安牌系列健康食品
經(jīng)銷投資回報分析報告(一)
美國華納制藥公司，作為中美關(guān)貿(mào)協(xié)定后首批登陸中國的大型制藥公司，為搶占中國市場先機，大舉推出優(yōu)惠措施，以與國際接軌的高品質(zhì)、低價格，向中國市場隆重推出欣特安果素鈣、超大型純卵磷脂、深海金槍魚油三大純天然健康產(chǎn)品。豐厚利潤回報等著你！
華納公司屬下有女性專用系列、男士營養(yǎng)保健系列、銀發(fā)族專用系列、兒童生長發(fā)育系列及特殊功能功效系列等七大系列近百種營養(yǎng)保健產(chǎn)品。欣特安牌深海金槍魚油、超純卵磷脂、果素鈣，為其在中國首期推出的三種系列產(chǎn)品。加入欣特安是一項長期的事業(yè)。
中國浙江糧油進(jìn)出口有限公司為欣特安產(chǎn)品在中國的總代理，以其雄厚的資產(chǎn)實力、良好的經(jīng)營信譽全程參與支持。
營銷方案由專業(yè)營銷公司全案策劃，創(chuàng)意營銷，無需您費心費神。
順風(fēng)順?biāo)嵉美彎M碗滿。風(fēng)生水起，華納邀您同上順風(fēng)船。
一、投資分析:
近年來，隨著國內(nèi)消費水平的不斷提高，以及人們營養(yǎng)多元化與保健意識的增強，健康食品已受到人們的普遍歡迎，尤其是純天然的健康產(chǎn)品。此次推出的欣特安牌純天然健康系列棗深海金槍魚油、超純卵磷脂、果素鈣，其發(fā)展前景是可預(yù)見的。
具體分析如下：
�。ㄒ唬�、年銷售額
按年銷售額30萬元來計算。
�。ǘ�、第一次進(jìn)貨分析:
1．投資額
一個商家進(jìn)行銷售代理，在第一次進(jìn)貨時，可付半款（6萬元），得價值12萬的貨，但須先交納2萬元的保證金，即第一次進(jìn)貨時投入資金總額8萬元。
2．銷售額
12萬的貨在實現(xiàn)銷售后，按20%的差價可得銷售款14.4萬元。
3．盈余
盈余=銷售款-投入資金，即在第一批貨實現(xiàn)銷售后，得盈余6.4萬元（其中4萬元為應(yīng)付款，可在終止合同時再進(jìn)行結(jié)算）。
那么這6.4萬元的盈余，你是不是去消費了呢？當(dāng)然不能這樣做，所謂好酒也怕巷子深，這個道理誰都懂得，為了盡快打開市場，讓人們認(rèn)識和接受欣特安牌純天然健康系列，你應(yīng)該拿出一部分錢去做廣告協(xié)助你以后的工作開展，開拓屬于你自己的市場。
�。ㄈ�、第二次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第二次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入2.4萬元（按進(jìn)貨款的40%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第二次進(jìn)貨時實得貨物為8.4萬（6萬+2.4萬）。
4．銷售額
8.4萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10.08萬元。
5．盈余
第二批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.68萬元（10.08萬-8.4萬）。
說明：第二次的進(jìn)貨款是從第一批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
�。ㄋ模�、第三次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第三次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入2.4萬元（按進(jìn)貨款的40%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第三次進(jìn)貨時實得貨物為8.4萬（6萬+2.4萬）。
4．銷售額
8.4萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10.08萬元。
5．盈余
第三批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.68萬元（10.08萬-8.4萬）。
說明：第三次的進(jìn)貨款是從第二批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
�。ㄎ澹⒌谒拇芜M(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第四次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入2.4萬元（按進(jìn)貨款的40%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第四次進(jìn)貨時實得貨物為8.4萬（6萬+2.4萬）。
4．銷售額
8.4萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10.08萬元。
5．盈余
第四批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.68萬元（10.08萬-8.4萬）。
說明：第四次的進(jìn)貨款是從第三批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
那么，也就是說，你在一年中投入的資金只有8萬元，而所得盈余就有11.44萬元（6.4+1.68+1.68+1.68），也可參照下表。
進(jìn)貨批次
投資額（元）
進(jìn)貨量（元）
差率
營業(yè)額
（元）
盈余
（元）
保證金
貨款
廣告費
進(jìn)貨
廣告
第一批
2萬
6萬
12萬
20%
14．4萬
6．4萬
第二批
6萬
2．4萬
6萬
2．4萬
20%
10．08萬
1．68萬
第三批
6萬
2．4萬
6萬
2．4萬
20%
10．08萬
1．68萬
第四批
6萬
2．4萬
6萬
2．4萬
20%
10．08萬
1．68萬
合計
30萬
7．2萬
20%
44．64萬
11．44萬
備注：1、第一次進(jìn)貨投資額為：2萬保證金+6萬半款=8萬（其中4萬是應(yīng)付款）；
2、第二、三、四次進(jìn)貨額均為6萬；
3、商家在第二次進(jìn)貨時投入按進(jìn)貨款40%的廣告，廠家按實物產(chǎn)品給予報銷。
這種小投入，大回報，一年努力，即可獲可觀利潤的好事，為什么不去努力做呢？公司保護(hù)你獨家賺錢的權(quán)利，而且公司還會不斷地推出系列人們需要的其它產(chǎn)品，讓你經(jīng)銷，你又可以再賺錢。
二、營銷分析
在最早的銷售理論中，產(chǎn)品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認(rèn)為這兩是分離而又有機聯(lián)系著的兩塊），現(xiàn)在，在市場營銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)已被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部棗前端組成部分。我公司始終信奉“好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的”之營銷理論，因為從總體上來說，以長遠(yuǎn)的觀點來看，我們自身已經(jīng)因純天然健康系列的功能質(zhì)量的超群出眾而立于不敗之地了，也許我們會有一時的受挫，但我們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。而作為經(jīng)銷商的你，在代理本產(chǎn)品時，相信也早有預(yù)算。
此次推出的欣特安牌純天然健康食品共有三大系列五個規(guī)格（果素鈣、禮盒裝果素鈣、超純卵磷脂、深海金槍魚油和魚油伴侶五種），我們按30萬元的年銷售額來計算，每個品種每年只須售出6萬即可。具體銷售情況如下：
�。ㄒ唬⒐剽}
果素鈣，我們按47元/盒的單價來計算，安排兩個商場作為賣點，那么每個商場每月只需銷售5４盒簡裝果素鈣，即可實現(xiàn)月銷售額5076元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額60912元。（也可參照下表）
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額（元）
年銷售額
（元）
簡裝果素鈣
54
47
2538
2
5076
60912
�。ǘ⒍Y盒裝果素鈣
禮盒裝的果素鈣，我們按94元/盒的單價來計算，安排兩個商場作為賣點，那么每個商場每月只需銷售27盒禮盒裝果素鈣，即可實現(xiàn)月銷售額5076元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額60912元。（也可參照下表）
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額（元）
年銷售額
（元）
禮盒裝
果素鈣
27
94
2538
2
5076
60912
�。ㄈ�、超純卵磷脂
超純卵磷脂我們按48元/盒的單價來計算，安排兩個商場作為賣點，那么每個商場每月只需銷售52盒超純卵磷脂，即可實現(xiàn)月銷售額4992元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額59904元（也可參照下表）。
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額（元）
年銷售額
（元）
超純卵磷脂
52
48
2496
2
4992
59904
(四)、深海金槍魚油
深海金槍魚油我們按46元/盒來計算，安排兩個商場作為賣點，那么每個商場每個月只需銷售54盒金槍魚油，即可實現(xiàn)月銷售額4968元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額59616元（也可參照下表）。
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額
（元）
年銷售額
（元）
金槍魚油
54
46
2484
2
4968
59616
（五）、魚油伴侶禮盒裝（深海金槍魚油和超純卵磷脂）
魚油伴侶我們按94元/盒的單價來計算，安排兩個商場作為賣點，那么每個商場每個月只需銷售33盒魚油伴侶，即可實現(xiàn)月銷售額5076元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額60912元（也可參照下表）。
產(chǎn)品名稱
月銷售量
（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額
（元）
年銷售額
（元）
魚油伴侶
33
94
2538
2
5076
60912
三、收益分析
成本是企業(yè)效益的“風(fēng)向標(biāo)”，一個崇尚節(jié)儉的企業(yè)，就像一個崇尚節(jié)儉的的民族一樣，是會受到社會的尊重的。經(jīng)銷商在銷售的全過程中，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以增強產(chǎn)品的競爭力為目標(biāo)，對成本進(jìn)行控制，這不僅體現(xiàn)了經(jīng)銷商對銷售消耗的重視，也體現(xiàn)了經(jīng)銷商對用戶的尊重。
因為只有降低了成本的產(chǎn)品，其市場售價才能更為用戶所接受，才能讓更多的潛在用戶來享受我們欣特安牌純天然健康系列的樂趣，也才能讓我們的形象更多地以美好的一面展現(xiàn)在社會公眾面前。
下面，我們就來看一下按投入價值30萬元貨的收益回報。具體分析如下：
�。ㄒ唬⒅С�
1．商場進(jìn)場費
根據(jù)投入價值30萬元的貨來算，我們先可以設(shè)兩個商場作為賣點，每個商場的進(jìn)場費假設(shè)是1000元。那么兩個商場的進(jìn)場費總計為2000元。
2．促銷員工資
為了方便更多的消費者了解我們的純天然健康系列，可以安排兩個促銷小姐進(jìn)行終端銷售。每個促銷員的月工資為500元/月，那么兩個促銷員的年薪總計為12000元。
3．業(yè)務(wù)員工資
有了賣點和促銷員，就需要一名能力較強的業(yè)務(wù)員，工資可以定在800元/月，那么業(yè)務(wù)員的年薪總計為9600元。
4．管理費用
管理將才的工資定在2000元/月，總計年薪為24000元。
也就是說，你在一年中的總支出為47600元。
�。ǘ⑹杖�
你在一年中的總收入一共是11.44萬元，前面已有具體分析。
�。ㄈ�、總贏利
1．總收入為11.44萬元。
2．總支出為4.76萬元。
3．收支相抵：11.44萬元-4.76萬元=6.68萬元
也就是說，一年下來總盈余為66800元（也可參照下表）。
支出
總收入
毛利
項目
內(nèi)容
金額
進(jìn)場費
1000元×2（商場數(shù)）
0．2萬
11．44萬
促銷員工資
500元/月×2（商場數(shù)）×12
1．2萬
業(yè)務(wù)員工資
800元/月×12
0．96萬
管理費
2000元/月×12
2．4萬
合計
4．76萬
11．44萬
6．68萬
現(xiàn)在，你已經(jīng)可以看到此項投資的利益，一年中總共投入資金只有8萬元，而到最后，所得總盈余就有6.68萬元。還在猶豫什么？
欣特安牌系列健康食品
經(jīng)銷投資回報分析報告（二）
美國華納制藥公司，作為中美關(guān)貿(mào)協(xié)定后首批登陸中國的大型制藥公司，為搶占中國市場先機，大舉推出優(yōu)惠措施，以與國際接軌的高品質(zhì)、低價格，向中國市場隆重推出欣特安果素鈣、超大型純卵磷脂、深海金槍魚油三大純天然健康產(chǎn)品。豐厚利潤回報等著你！
華納公司屬下有女性專用系列、男士營養(yǎng)保健系列、銀發(fā)族專用系列、兒童生長發(fā)育系列及特殊功能功效系列等七大系列近百種營養(yǎng)保健產(chǎn)品。欣特安牌深海金槍魚油、超純卵磷脂、果素鈣，為其在中國首期推出的三種系列產(chǎn)品。加入欣特安是一項長期的事業(yè)。
中國浙江糧油進(jìn)出口有限公司為欣特安產(chǎn)品在中國的總代理，以其雄厚的資產(chǎn)實力、良好的經(jīng)營信譽全程參與支持。
營銷方案由專業(yè)營銷公司全案策劃，創(chuàng)意營銷，無需您費心費神。
順風(fēng)順?biāo)嵉美彎M碗滿。風(fēng)生水起，華納邀您同上順風(fēng)船。
1、投資分析
近年來，隨著國內(nèi)消費水平的不斷提高，以及人們營養(yǎng)多元化與保健意識的增強，健康食品已受到人們的普遍歡迎，尤其是純天然的健康產(chǎn)品。此次推出的欣特安牌純天然健康系列棗深海金槍魚油、超純卵磷脂、果素鈣，其發(fā)展前景是可預(yù)見的。
具體分析如下：
（一）、年銷售額
按年銷售額60萬元來計算。
�。ǘ⒌谝淮芜M(jìn)貨分析
1．投資額
一個商家進(jìn)行銷售代理，在第一次進(jìn)貨時，可付半款（6萬元），得價值12萬的貨，但須先交納2萬元的保證金，即第一次進(jìn)貨時投入資金總額8萬元。
2．銷售額
12萬的貨在實現(xiàn)銷售后，按20%的差價可得銷售款14.4萬元。
3．盈余
盈余=銷售款-投入資金，即在第一批貨實現(xiàn)銷售后，得盈余6.4萬元（其中4萬元為應(yīng)付款，可在終止合同時再進(jìn)行結(jié)算）。
那么這6.4萬元的盈余，你是不是去消費了呢？當(dāng)然不能這樣做，所謂好酒也怕巷子深，這個道理誰都懂得，為了盡快打開市場，讓人們認(rèn)識和接受欣特安牌純天然健康系列，你應(yīng)該拿出一部分錢去做廣告協(xié)助你以后的工作開展，開拓屬于你自己的市場。
�。ㄈ�、第二次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第二次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入2.4萬元（按進(jìn)貨款的40%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第二次進(jìn)貨時實得貨物為8.4萬（6萬+2.4萬）。
4．銷售額
8.4萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10.08萬元。
5．盈余
第二批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.68萬元（10.08萬-8.4萬）。
說明：第二次的進(jìn)貨款是從第一批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
�。ㄋ模⒌谌芜M(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第三次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入2.4萬元（按進(jìn)貨款的40%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第三次進(jìn)貨時實得貨物為8.4萬（6萬+2.4萬）。
4．銷售額
8.4萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10.08萬元。
5．盈余
第三批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.68萬元（10.08萬-8.4萬）。
說明：第三次的進(jìn)貨款是從第二批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
�。ㄎ澹�、第四次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第四次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入2.4萬元（按進(jìn)貨款的40%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第四次進(jìn)貨時實得貨物為8.4萬（6萬+2.4萬）。
4．銷售額
8.4萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10.08萬元。
5．盈余
第四批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.68萬元（10.08萬-8.4萬）。
說明：第四次的進(jìn)貨款是從第三批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
那么，在完成前30萬貨時，銷售款已經(jīng)達(dá)到19.44萬元，接下來開始進(jìn)第五批貨時，廠家給予了更多的優(yōu)惠，即廠家可以按你進(jìn)貨款50%的投入給予報銷，當(dāng)然同時是以實物的形式給予報銷。
�。�、第五次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第五次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入3.0萬元（按進(jìn)貨款的50%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第五次進(jìn)貨時實得貨物為9萬（6萬+3萬）。
4．銷售額
9萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10. 8萬元。
5．盈余
第五批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.8萬元（10. 8萬-9萬）。
說明：第五次的進(jìn)貨款是從第四批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
�。ㄆ撸�、第六次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第六次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入3.0萬元（按進(jìn)貨款的50%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第六次進(jìn)貨時實得貨物為9萬（6萬+3萬）。
4．銷售額
9萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10. 8萬元。
5．盈余
第六批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.8萬元（10. 8萬-9萬）。
說明：第五次的進(jìn)貨款是從第四批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
（八）、第七次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第七次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入3.0萬元（按進(jìn)貨款的50%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第七次進(jìn)貨時實得貨物為9萬（6萬+3萬）。
4．銷售額
9萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10. 8萬元。
5．盈余
第七批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.8萬元（10. 8萬-9萬）。
說明：第五次的進(jìn)貨款是從第四批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
�。ň牛�、第八次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第八次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入3.0萬元（按進(jìn)貨款的50%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第八次進(jìn)貨時實得貨物為9萬（6萬+3萬）。
4．銷售額
9萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10. 8萬元。
5．盈余
第八批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.8萬元（10. 8萬-9萬）。
說明：第八次的進(jìn)貨款是從第七批貨實現(xiàn)銷售后的銷售款中拿出。
�。ㄊ�、第九次進(jìn)貨分析
1．貨款投資額
商家在第九次進(jìn)貨時投入貨款6萬元。
2．廣告投資額
廣告投入3.0萬元（按進(jìn)貨款的50%），這部分廣告投入廠家可以實物產(chǎn)品給予報銷。
3．實得貨物
廠家在第九次進(jìn)貨時實得貨物為9萬（6萬+3萬）。
4．銷售額
9萬的貨，按20%的差率計算，可得銷售款10. 8萬元。
5．盈余
第九批貨實現(xiàn)銷售后，可得盈余1.8萬元（10. 8萬-9萬）。
說明：第九次進(jìn)貨款是從第八批貨實現(xiàn)銷售后的回款中拿出。
那么，也就是說，你在一年中投入的資金只有8萬元，而所得盈余就有20.44萬元（6.4+1.68+1.68+1.68+1.8+1.8+1.8+1.8+1.8），也可參照下表。
進(jìn)貨批次
投資額（元）
進(jìn)貨量（元）
差率
營業(yè)額
（元）
盈余
（元）
保證金
貨款
廣告費
進(jìn)貨
廣告
第一批
2萬
6萬
12萬
20%
14．4萬
6．4萬
第二批
6萬
2．4萬
6萬
2．4萬
20%
10．08萬
1．68萬
第三批
6萬
2．4萬
6萬
2．4萬
20%
10．08萬
1．68萬
第四批
6萬
2．4萬
6萬
2．4萬
20%
10．08萬
1．68萬
第五批
6萬
3萬
6萬
3萬
20%
10．8萬
1．8萬
第六批
6萬
3萬
6萬
3萬
20%
10．8萬
1．8萬
第七批
6萬
3萬
6萬
3萬
20%
10．8萬
1．8萬
第八批
6萬
3萬
6萬
3萬
20%
10．8萬
1．8萬
第九批
6萬
3萬
6萬
3萬
20%
10．8萬
1．8萬
合計
60萬
22．2萬
20%
98．64萬
20．44萬
備注：
1、第一次進(jìn)貨投資額為：2萬保證金+6萬半款=8萬（其中4萬是應(yīng)付款）；
2、第二-第九次進(jìn)貨額均為6萬；
3、商家在第二次進(jìn)貨時投入按進(jìn)貨款40%的廣告，廠家按實物產(chǎn)品給予報銷；
4、商家在第五次（即已滿30萬的貨）時，投入按進(jìn)貨款50%的廣告，廠家按實物產(chǎn)品給予報銷。
這種小投入，大回報，一年努力，即可獲可觀利潤的好事，為什么不去努力做呢？公司保護(hù)你獨家賺錢的權(quán)利，而且公司還會不斷地推出系列人們需要的其它產(chǎn)品，讓你經(jīng)銷，你又可以再賺錢。
2、營銷分析
在最早的銷售理論中，產(chǎn)品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認(rèn)為這兩是分離而又有機聯(lián)系著的兩塊），現(xiàn)在，在市場營銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)已被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部棗前端組成部分。我公司始終信奉“好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的”之營銷理論，因為從總體上來說，以長遠(yuǎn)的觀點來看，我們自身已經(jīng)因純天然健康系列的功能質(zhì)量的超群出眾而立于不敗之地了，也許我們會有一時的受挫，但我們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。而作為經(jīng)銷商的你，在代理本產(chǎn)品時，相信也早有預(yù)算。
此次推出的欣特安牌純天然健康食品共有三大系列五個規(guī)格（簡裝果素鈣、禮盒裝果素鈣、超純卵磷脂、深海金槍魚油和魚油伴侶五種），我們按60萬元的年銷售額來計算，每個品種每年只須售出12萬即可。具體銷售情況如下：
�。ㄒ唬�、果素鈣
簡裝的果素鈣，我們按47元/盒的單價來計算，安排四個商場作為賣點，那么每個商場每月只需銷售54盒簡裝果素鈣，即可實現(xiàn)月銷售額10152元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額121824元。（也可參照下表）
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額（元）
年銷售額
（元）
果素鈣
54
47
2538
4
10152
121824
�。ǘ�、禮盒裝果素鈣
禮盒裝的果素鈣，我們按94元/盒的單價來計算，安排四個商場作為賣點，那么每個商場每月只需銷售27盒禮盒裝果素鈣，即可實現(xiàn)月銷售額10152元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額121824元。（也可參照下表）
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額（元）
年銷售額
（元）
禮盒裝
果素鈣
27
94
2538
4
10152
121824
�。ㄈ�、超純卵磷脂
超純卵磷脂我們按48元/盒的單價來計算，安排四個商場作為賣點，那么每個商場每月只需銷售52盒超純卵磷脂，即可實現(xiàn)月銷售額9984元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額119808元（也可參照下表）。
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額（元）
年銷售額
（元）
超純卵磷脂
52
48
2496
4
9984
119808
(四)、深海金槍魚油
深海金槍魚油我們按46元/盒來計算，安排四個商場作為賣點，那么每個商場每個月只需銷售54盒金槍魚油，即可實現(xiàn)月銷售額9936元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額119232元（也可參照下表）。
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額（元）
年銷售額
（元）
金槍魚油
54
46
2484
4
9936
119232
（五）、魚油伴侶禮盒裝（深海金槍魚油和超純卵磷脂）
魚油伴侶我們按94元/盒的單價來計算，安排四個商場作為賣點，那么每個商場每個月只需銷售27盒魚油伴侶，即可實現(xiàn)月銷售額10152元，也就是說可實現(xiàn)年銷售額121824元（也可參照下表）。
產(chǎn)品名稱
月銷售量（盒）
單 價
（元）
金 額
（元）
商場數(shù)
（個）
月銷售額（元）
年銷售額
（元）
魚油伴侶
27
94
2538
4
10152
121824
3、收益分析
成本是企業(yè)效益的“風(fēng)向標(biāo)”，一個崇尚節(jié)儉的企業(yè)，就像一個崇尚節(jié)儉的的民族一樣，是會受到社會的尊重的。經(jīng)銷商在銷售的全過程中，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以增強產(chǎn)品的競爭力為目標(biāo)，對成本進(jìn)行控制，這不僅體現(xiàn)了經(jīng)銷商對銷售消耗的重視，也體現(xiàn)了經(jīng)銷商對用戶的尊重。
因為只有降低了成本的產(chǎn)品，其市場售價才能更為用戶所接受，才能讓更多的潛在用戶來享受我們欣特安牌純天然健康系列的樂趣，也才能讓我們的形象更多地以美好的一面展現(xiàn)在社會公眾面前。
下面，我們就來看一下按投入價值60萬元貨的收益回報。具體分析如下：
�。ㄒ唬�、支出
1．商場進(jìn)場費
根據(jù)投入價值60萬元的貨來算，我們先可以設(shè)四個商場作為賣點，每個商場的進(jìn)場費假設(shè)是1000元。那么四個商場的進(jìn)場費總計為4000元。
2．促銷員工資
為了方便更多的消費者了解我們的純天然健康系列，可以安排四個促銷小姐進(jìn)行終端銷售。每個促銷員的月工資為500元/月，那么兩個促銷員的年薪總計為24000元。
3．業(yè)務(wù)員工資
有了賣點和促銷員，再安排一名能力較強的業(yè)務(wù)員，工資可以定在800元/月，那么業(yè)務(wù)員的年薪總計為9600元。
4．管理費用
管理將才的工資定在2000元/月，總計年薪為24000元。
也就是說，你在一年中的總支出為61600元。
�。ǘ⑹杖�
你在一年中的總收入一共是20.44萬元，前面已有具體分析。
（三）、總盈余
1．總收入為20.44萬元。
2．總支出為6.16萬元。
3．收支相抵：20.44萬元-6.16萬元=14.28萬元
也就是說，一年下來總盈余為142800元（也可參照下表）。
支 出
總收入
毛利
項 目
內(nèi) 容
金 額
進(jìn)場費
1000元×4（商場數(shù)）
0．4萬
20．44萬
促銷員工資
500元/月×4（商場數(shù)）×12
2．4萬
業(yè)務(wù)員工資
800元/月×12
0．96萬
管理費
2000元/月×12
2．4萬
合計
6．16萬
20．44萬
14．28萬
現(xiàn)在，你已經(jīng)可以看到此項投資的利益，一年中共投入資金只有8萬元，而到最后，所得總盈余就有14.28萬元。還在猶豫什么？
欣特安產(chǎn)品價格表
產(chǎn)品名稱
規(guī)格
供貨價（元）
批發(fā)價（元）
出廠價×120%
零售價（元）
批發(fā)價×120%
果素鈣
1000毫克×100粒/瓶
47
56．4
67．7
超純
卵磷脂
540毫克×120粒/瓶
48
57．6
69．1
深 海
金槍魚油
540毫克×120粒/瓶
46
55．2
66．2
果素鈣
禮盒裝
1000毫克×100粒
×2瓶/盒
94
112．8
135．3
伴侶
禮盒裝
500毫克×120粒
540毫克×120粒/瓶
94
112．8
135．3
備注：零售價根據(jù)各地實際情況可上下浮動10%。